Dr. Theis & Partner

Projektbeispiele

Innovation

Was geschieht, wenn der Hauptwettbewerber auf einem stabilen Markt, auf dem es lange keine Innovationen gegeben hat, ein Produkt auf den Markt bringt, das den eigenen Absatz in einem wichtigen Segment (Branche) in seiner Gesamtheit gefährdet?

Die Geschäftsleitung macht Druck auf die Entwicklung - und dies umso mehr, da der Vertriebsleiter “seinen Kunden“ versprochen hat, dass das eigene Unternehmen in 2 Jahren ein mindestens gleichwertiges Produkt hat.
Druck allerdings erhöht nicht die Kreativität, sondern nur den Stress. Also was tun? Zunächst haben wir der Leitung vermittelt, dass ihr enormer Druck kontraproduktiv ist - also Druck herausnehmen, Spielraum ermöglichen und das Umfeld für innovative Lösungen schaffen.

Dann haben wir ein interdisziplinäres Team zusammengestellt, wobei die Mitglieder sehr sorgfältig nach vorher festgelegten Kriterien ausgesucht wurden. Über einen Zeitraum von 6 Monaten wurden Maßnahmen zur Teambildung, zur Produktthematik und zur Intensivierung des kreativen Denkens unter Einsatz von speziellen Techniken durchgeführt.

Dies führte zu einer zunehmenden Ablösung von alten Denkmustern, zur spielerischen Beschäftigung mit möglichen neuen Ansätzen, zum besseren Verständnis der technologischen Zusammenhänge und schließlich - fast wie im Lehrbuch - zu einer innovativen und umsetzbaren Idee für eine neue Lösung.

Steigerung des Unternehmenserfolgs (“How to win in the Market?“)

Wann hat ein Unternehmen auf einem hartumkämpften Markt mehr Erfolg? Wenn es mehr Kunden gewinnt, seinen Marktanteil erhöht und die Kunden bereit sind, für die eigenen Produkte höhere Preise zu bezahlen?

Dies geht nicht mit simplen Maßnahmen in kurzer Zeit, sondern nur in einem ganzheitlichen Ansatz über einen längeren Zeitraum. Stärken und Schwächen des eigenen Unternehmens im Vergleich zu den Wettbewerbern zu analysieren, ist eher einfacher. Aber den Kunden besser kennenlernen als die Wettbewerber und sogar besser, als er sich selbst kennt, ist viel schwerer. Doch gerade darin liegt der Erfolgsfaktor, um die eigenen Leistungen noch konsequenter an den Kundenbedürfnissen und dem Kundennutzen ausrichten.

Diese stringente Ausrichtung auf den Kundennutzen erfordert mehr als die Optimierung der Prozesse, die Erhöhung der Lieferfähigkeit und die Verstärkung des Marketings. Es erfordert u.U. innovativere Lösungen, eine ausgeprägtere Service-Orientierung, veränderte Einstellungen und Verhaltensweisen bei kunden- und produktionsnahen Bereichen, andere Kompetenzen und eine verbesserte Kommunikation und Zusammenarbeit zwischen den unterschiedlichen Funktionsbereichen.

Diese jeweiligen Veränderungsmaßnahmen dürfen aber nicht als isolierte Teilprojekte, durchgeführt werden, sondern müssen entsprechend ihrer gegenseitigen Wechselseitigkeit miteinander verzahnt werden. Dies lässt sich nicht allein durch ein straffes Projektmanagement realisieren, sondern erfordert ein Projektmanagement, das mit einem spezifischen Change-Management Ansatz kombiniert wird.

Kontinuierlicher Verbesserungsprozess (KVP)

Praxishandbuch Change-Management

Organisationsentwicklung, Change Management, Innovation, Qualifizierung

Wenn ein neues, innovatives Produkt 15mal soviel kostet wie die normalen Produkte, aber einen 20mal höheren Nutzen bringt - wie lässt es sich sinnvoll verkaufen?


Über die Ladentheke? Über den Preis? Auf dem normalen Vertriebsweg? Von den gleichen Vertriebsbeauftragten? In der gleichen Organisationsstruktur?
Sicher nicht!

Und wer sollte es am besten produzieren? Die normale Produktion?
Um diese Fragen zu beantworten, wurden die besten Vertriebsleute weltweit zusammengerufen. Sie erarbeiteten in Workshops eine Entscheidungsvorlage (ein Konzept) für:

    • ein Markteinführungskonzept für die Anwendungsgebiet
    • ein Vertriebskonzept
    • ein Kommunikationskonzept
    • die Qualifikation der Vertriebsbeauftragten
    • den erforderlichen Support
    • die Organisation für dieses Produkt und die Prozesse skizzieren
    • die “Fallen“ bzw. Erfolgsfaktoren
    • die Messung des Kundennutzens

 

In diesen Workshops wurde auch die Thematik “Verkauf über Kundennutzen“ thematisiert, die übliche Vorgehensweise im Hinblick auf das neue Produkt reflektiert und eine auf das Produkt angepasste Verkaufsstrategie (-verhalten) trainiert.
Das Konzept wurde dann verfeinert und implementiert (weltweit).
Auf der Hannover-Messe war das Produkt ein Knaller, aber die internen Probleme waren enorm. Große Schwierigkeiten bereitete die Lieferfähigkeit, aber die höchste Gefährdung des Projektes ergab sich auf Grund der Einstellungen des Produktionsleiters und des Vertriebsleiters Europa.